Aprende a venderle al Estado

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    Estimados Amigos Emprendedores:

    Es un gusto  saludarlos y  compartir con ustedes estrategias prácticas que me ha dado la Experiencia  con buenos resultados, a fin de promocionar nuestros Productos y Servicios ante las Entidades Públicas sin caer en la conocida y Temible CORRUPCIÓN  anticipándonos, dentro de la legalidad, a las Convocatorias de los Procedimientos de selección que publican las diversas Entidades Públicas, en el Sistema Electrónico de las Contrataciones del Estado – SEACE.

    Ante de continuar hagámonos  éstas preguntas :

              ¿ PORQUÉ VENDERLE  AL ESTADO ?

    • El Estado es el mayor comprador a nivel nacional.
    • Valores adjudicados por más de S/. 37,029  millones de Soles en 2017.
    • Más de 472 mil  Proveedores adjudicados.

    Venderle al Estado es una magnífica oportunidad que tenemos todos de hacer crecer nuestros negocios, pero hay que conocer cuáles son las responsabilidades que conlleva contratar con el Estado.

    Para participar en las Convocatorias, primero hay que estar empadronado en el Registro Nacional de Proveedores – RNP.   Esto es muy fácil de acceder con sólo un Pago único  y llenar un formulario virtual en la página web del RNP  y se obtiene el Registro para Bienes y Servicios, activo y de vigencia indeterminada.  Para Consultorías y Ejecución de Obras, sí hay que tramitar el formulario virtual  adjuntando documentación física de evaluación previa.

    El SEACE, importante Portal que administra el Organismo Supervisor de las Contrataciones del Estado – OSCE  es un medio de difusión para ubicar Oportunidades de Negocios,  pero esto NO lo es todo;  es una excelente herramienta para determinar las necesidades de las Entidades, para la adquisición de Bienes, Servicios y Obras, los mismos que están debidamente planificados con anterioridad a su Convocatoria.

    El  Art.  15° de la Ley de Contrataciones del Estado, dispone que las Entidades deben de prever sus requerimientos elaborando un PLAN ANUAL DE CONTRATACIONES – PAC, cual debe de ser obligatoriamente publicado en el SEACE, esto en la práctica ocurre durante el primer mes de iniciado cada Año.

    Como punto de partida, tenemos que conocer las Etapas que comprende el Proceso de la Contratación Pública.  Aquí tenemos 04 Fases o etapas : La Planificación – Actuaciones Preparatorios – Métodos de Contratación – Ejecución Contractual.

    En la fase de  Planificación,  el Área usuaria de la Entidad es quien formula el requerimiento de lo que necesita Contratar (comprar) para satisfacer sus necesidades y en  especial el Fin Público.  El Órgano encargado de las Contrataciones – OEC  designa al servidor público de la Entidad para que inicie el ESTUDIO DE MERCADO a fin de  comprobar que existe PLURALIDAD de postores ( Principios de Libertad de Concurrencia y de Trato Justo )  y  definir el VALOR REFERENCIAL del Procedimiento y se inicia, el EXPEDIENTE DE CONTRATACIÓN, requisito indispensable para convocar a Procedimiento de Selección  (Licitaciones Públicas, Concursos Públicos, Adjudicaciones Simplificadas, entre otros).

    En esta Etapa de Planificación es donde tenemos la mejor oportunidad, reitero, DENTRO DE LA LEGALIDAD para Promocionar con efectividad y en forma transparente nuestros Productos, Servicios u Obras, amparado en los Principios de  Libertad de Concurrencia  y  el de Transparencia que rigen la Ley de Contrataciones del Estado.

    Ya en la Etapa de Métodos de Contratación,  el Órgano Encargado de las Contrataciones – OEC define y conduce el Tipo de Procedimiento de selección y/o designa a Un COMITÉ  DE SELECCIÓN, cuando corresponda,  para  seleccionar  al Postor que proveerá los  Bienes –  Servicios u  Obras  requeridos por la Entidad.

    En la Etapa de Ejecución Contractual, con la suscripción (FIRMA) del contrato, el postor ganador ahora se convierte en EL CONTRATISTA  y  se obliga a proveer los Bienes y servicios  o  ejecutar la Obrarequerida y CUMPLIR CON LA FINALIDAD PÚBLICA  que dispone el Art. 1°  de la Ley de Contrataciones del Estado,  De no hacerlo, recae en Sanción Administrativa y es penalizado con suspensión temporal para contratar con el Estado.

    Por otro lado, una vez suscrito el Contrato, de incumplir con las obligaciones  es penalizado con un porcentaje del Monto contractual  ( Garantía del 10% de Fiel cumplimiento, requisito indispensable para la firma del contrato)  y   pierde todo  o  gran parte de la Utilidad en el Negocio.

    Por ello, es sumamente importante analizar bien y a fondo las  Bases administrativas,  es decir, las reglas y condiciones de los Procedimientos de selección ( Licitaciones, Concursos Públicos, etc ) para no caer en errores de cálculos y/o  proyecciones financieras, de producción u otros  para estar muy seguro de cumplir  con las obligaciones.

    Retornando a la Etapa de Actuaciones Preparatorias,  al quedar listo el Expediente de Contratación la Entidad procede a convocar el Procedimiento de Selección respectivo el cual es publicado en el SEACE y a mi experiencia, considero, que si NO nos conocen previamente  lo más probable es que NO cumplamos con los requerimientos mínimos exigidos en las bases  y no podríamos concursar o tendríamos “Barreras de acceso”  y habría que recurrir a  Observaciones y otros mecanismos permitidos, pero la verdad las posibilidades serán muy pocas…

    Revisar en el SEACE  las Convocatorias  de Procedimientos  ya publicados  es bueno, pero mejor aún,  si conocen de nuestros Productos y Servicios en forma oportuna, estaremos considerados en las INDAGACIONES de precios  y  en el ESTUDIO DE MERCADO, en forma lícita … sin caer en la Temible Corrupción que daña no sólo al País, sino  a las familias de los que incurren en ella. 

    Sugiero, como prioridad revisar de forma permanente en el SEACE el Plan Anual que publican las Entidades.  Evidentemente estará en función del interés de su Empresa o giro de negocio, pues por ejemplo, la Ubicación o distancia entre la Entidad  y sus Negocios a veces es un factor importante para efectos de Costos y gastos de traslado de lo ofertado y de su personal para el cumplimiento de la prestación.

    Si sólo desean centrarse en la búsqueda en su localidad o Provincia  y/o  si quieren abarcar todas las oportunidades de negocio en todo el país… adelante !!,  la mejor decisión lo toma ud. Amigo Empresario – Emprendedor,  quien conoce la dimensión de su negocio mejor que nadie.

    El Reglamento de la Ley de Contrataciones del Estado dispone que, los planes anuales se pueden modificar en cualquier momento dentro del ejercicio fiscal, por lo que siempre es buen momento para contactar con las Entidades.

    En primer lugar, tenemos que demostrar FORMALIDAD al funcionario-objetivo.  NO es contario a la Ley ni al Reglamento hacerles llegar documentos que hagan conocer a la Empresa y los Productos y/o Servicios que ofrecemos … ANTES DE LA CONVOCATORIA.

    Ingresar por Mesa de partes Carta de Presentación de la Empresa dirigida al Área Usuaria y Folletos Institucionales y/o de sus productos,  es permitido SIEMPRE que no supongan actos de ofrecimientos indebidos u otros ilícitos que deriven  a  una presunción del Delito de Colusión u otros que atentan  contra la Administración Pública.

    Luego, conozcan la Ley N° 30225 – Ley de Contrataciones del Estado y su Reglamento. No es necesario que se conviertan en Abogados o Especialistas en la materia,  pero sí es muy importante que aprendan a interpretar y aplicar los principales Articulados de la Normativa,  para participar adecuadamente en los procedimientos de selección y en especial, conducirse con éxito en la Fase de Ejecución contractual para no caer en sanciones  y  lograr el Pago oportuno,  por nuestras prestaciones.

    Finalmente,  mi mejor recomendación es NO descuidar sus negocios habituales con sus clientes Privados.  Como lo comenté anteriormente, la Venta al Estado representa una tremenda oportunidad para crecer en sus negocios  por lo que se hace muy necesario;  capacitarse para conducirse con éxito en ésta apasionante  y  muy  rentable oportunidad de negocio.

    Para cualquier consulta al respecto y/o acerca de los Cursos – taller 100% prácticos, que brindo en la materia dirigidos principalmente a  Empresas privadas o Personas que deseen  o  ya contratan con el Estado,  aquí mi correo electrónico para mayor información.

    Deseándoles mucho éxito en su emprendimiento cualesquiera sea su Línea de Negocios, saludo

    Cordialmente,

     

    Gustavo Villena Fuentes

    Especialista en Contrataciones del Estado y Derecho Administrativo

    Consultor Comercial de Empresas privadas

    E-mail :  asesorcontratos2017@gmail.com

                                                                 

                  “ APRENDER HACIENDO,  ES MEJOR ”