El mito de la Aldea Global

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Dos hermanas peleaban por una naranja, la última en toda la casa. Sus padres, cansados de la disputa y tratando de ser “justos”, partieron salomónicamente la fruta en dos mitades iguales y dieron cada mitad a cada niña. Una, extrajo la pulpa de su mitad, botó la cáscara, e hizo un rico postre de naranja. La otra, rayó la cáscara de su mitad, botó la pulpa, e hizo un rico postre de naranja.
Las dos niñas hicieron postres de naranja y se disputaron el valioso insumo, pero cayeron en el mismo error que sus padres, el mito de la “aldea global”.
La globalización nos ha hecho creer que hemos regresado a la era de las aldeas, una en la que el estar tan cerca de los demás hacía que todos conceptualizaran y valoraran las cosas de la misma manera. Una naranja era una naranja, y probablemente sólo había una forma de hacer un postre con ella. Y un postre, era un postre, desde luego.
Hoy en día, una persona puede ver una naranja y ver “antioxidantes y salud”, otra “azúcar y sobrepeso”, e incluso otra “redondez y una divertida alternativa a una pelota de baseball”. Hoy una naranja puede significar un millón de cosas distintas para un millón de personas cuya interconexión los hace más diferentes que iguales, y los aleja más de lo que los acerca.
En una negociación, no asumamos nunca que el sujeto al otro lado de la mesa valora el dinero, el tiempo, el orgullo o el éxito de la misma manera que nosotros. Asumamos que no es así, o mejor aún, no asumamos nada. Si bien es en ocasiones astuto el mantener a los demás en la nebulosa, en otras es mejor mostrar nuestras cartas y encontrar la oportunidad entre nuestras diferencias.
Fuente:
Fernando López de Castilla
Founding Partner, Grupo Nexo Franquicia
Experto en Negociación, Harvard Law School