Negociación 101

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Qué ver en televisión con nuestra pareja, cómo hacer para que nuestro hijo deje de llorar o hasta qué punto ceder para cerrar un trato multimillonario, son ejemplos clásicos de una negociación. Existe, sin embargo, mucho desconocimiento en torno a este proceso.
En primer lugar, en efecto, es un proceso, y existen estructuras conceptuales, metodologías y estrategias que pueden ayudarnos a lograr o no nuestras ambiciones en una negociación. No es sólo cuestión de “calle”, como popularmente se cree, ni es un talento nato, sino que una habilidad que se aprende y se perfecciona.
Una negociación conlleva, obligatoriamente, un proceso de argumentación y de persuasión, en el cual no siempre el que tiene el mayor apalancamiento, gana. Es decir, como en una partida de póker, no es siempre quien tiene las mejores cartas el que gana la partida, sino el que mejor las usa.
Probablemente, la mayor mentira respecto al proceso de negociación, es creer que éste se trata de ir por la mayor tajada de la torta, y en pos de un “ganar-ganar”, toman el acercamiento del “sándwich”, en el que las partes inician con demandas extremas (el pan) y van cediendo hasta un punto medio (la carne), que es supuestamente el más jugoso para ambos.
Negociar no se trata de ir en busca de la mayor tajada, a costa de la otra parte, sino que trabajar en conjunto en un proceso competitivo pero colaborativo, que apunte a agrandar el tamaño total de la torta. Éste y sólo este, es el real “ganar-ganar”, incluso cuando las tajadas no sean equitativas – y rara vez lo son.
Negociar es un arte, pero también una ciencia. Estudie, prepárese, hágase de opciones e incremente su poder, y sea persuasivo, pero más importante incluso que hablar, aprenda a escuchar.

Fernando López de Castilla
FoundingPartner, Grupo Nexo Franquicia
Experto en Negociación, Harvard LawSchool